Як виявити потреби покупця

Давайте розглянемо конкретний приклад. Припустимо, в меблевий магазин приходить людина, що бажає купити гарнітур-стінку. Як треба діяти продавця-консультанта, щоб потенційний клієнт залишився задоволений і майже напевно придбав або замовив стінку саме в цьому магазині? Не слід відразу ж підходити до клієнта з питанням, що його цікавить. деяким покупцям хочеться спочатку спокійно, не поспішаючи, розглянути подані зразки, щоб скласти уявлення про асортимент та ціни. Але і пускати справу на самоплив теж навряд чи розумно.

Почекайте деякий час, а потім неголосно, ввічливо, запитаєте: «Вас щось цікавить? Чи можу я допомогти? »

Почувши у відповідь, що йому потрібен гарнітур, задайте кілька додаткових питань. Перш за все поцікавтеся, які габаритні розміри (хоч приблизно) повинні бути у меблевого гарнітура. В яку кімнату покупець хоче поставити стінку, адже одна справа вибирати гарнітур для вітальні, і зовсім інша - для дитячої, наприклад.

Припустимо, покупець скаже, що гарнітур потрібен для вітальні. Тоді продавець повинен поцікавитися, якої форми і площі ця кімната, чи хоче клієнт розташувати гарнітур кутом, уздовж двох сусідніх стін або тільки уздовж однієї. Дуже важливе уточнення: чи повинен до складу меблів входити кутовий шафа або це не обов`язково.

Розібравшись з габаритами і розташуванням гарнітура, можна вже уточнювати деталі. Якщо стінка одночасно повинна виконувати функцію бібліотеки, слід запропонувати потенційному клієнту гарнітури, де багато відділень з міцними дерев`яними полицями. Бажано, щоб вони закривалися скляними дверцятами. Якщо ж головна вимога - щоб стінка не так грала функціональну роль, скільки прикрашала вітальню, залучіть увагу покупця до витончених гарнітурам, з декоративними елементами, красивими дверними ручками і т.д.

Діючи так, продавець напевно виявить потреби покупця. І шанс, що той зробить покупку саме в цьому магазині, буде великий.