Як забезпечити успіх продажів

Вирушаючи на зустріч з клієнтом, потрібно зібрати максимум інформації про нього. Джерелами корисних для продавця даних можуть бути ЗМІ, інтернет, клієнти, реклама, відгуки, конкуренти. Будь-який факт про потенційного покупця може стати важливою зачіпкою. На підставі даних про майбутнє замовника можна скласти резюме про його можливих потребах, накидати план розмови, знайти тему для бесіди перед встановленням контакту. Не знаючи, до кого ви йдете, чим займається ваш клієнт, ви ризикуєте провалити всю зустріч.

Дотримуйтесь технологію продажів. Звичайно, не слід строго дотримуватися встановленої схеми, якщо логічно потрібно вчинити трохи інакше. Але ви повинні пам`ятати приблизний курс бесіди і не відхилятися від нього дуже сильно. Важливо спочатку встановити довірчі відносини з клієнтом, знайти до нього підхід. У цьому вам допоможе інформація, яку ви зібрали і проаналізували в першому кроці, а також уміння тримати контакт зі співрозмовником.

Буває, що менеджери з продажу роблять серйозну помилку, переходячи від знайомства до презентації товару. Навіть якщо у вашому каталозі всього одне найменування, необхідно виявити потреби клієнта, щоб зрозуміти, що для нього важливо. За допомогою відкритих, закритих і альтернативних питань ви зможете скласти думку про товар, послугу, або певній якості вашої продукції, яке може бути цікаво потенційному покупцеві.

Напевно з презентацією у вас не виникне особливих проблем, адже каталоги і рекламні проспекти містять масу якостей і достоїнств товарів і послуг, які пропонує ваша компанія. Ваш обов`язок - піднести саме ті переваги, які хоче бачити в своїй покупці ваш замовник. Говоріть йому не про окремі властивості продукції, а про те, яку користь від її придбання отримає покупець.

Не пропустіть важливий момент, коли слід укласти угоду, підписати контракт або заручитися згодою клієнта. Буває, що менеджери відмінно проходять всі етапи продажів, але кінець угоди виходить якийсь змащений. Підготуйте кілька варіантів, як ви можете завершити розмову з клієнтом, і пропонуйте один з них - чітко і впевнено.

Знання і практика надзвичайно важливі в успіху продажів. Однак не менш важливий ваш настрій. Щоб завжди бути в потрібному настрої, треба любити свою роботу, поважати клієнтів і бути впевненим в своєму продукті. Уміння не опускати руки після кількох невдач і заряджати себе оптимізмом є ключовим якістю успішного продавця.