Щоб перемогти в конкурентній боротьбі, найважливіше - розуміти потреби своїх клієнтів
Перше, що необхідно зробити - зрозуміти ключові фактори, які впливають на вибір товару споживачами. Так, за даними дослідження The Forum Group, висока ціна товару змушує покупців відмовитися від покупки лише в 15% випадків. Основні ж причини криються в сервісному пропозиції - поганому обслуговуванні (45%) і недостатню увагу, яку приділяє менеджерами клієнта (20%). Саме тому на ринку часто можна зустріти компанії, що пропонують продукцію за доступною ціною, при цьому продажі одного з них, на порядок вище, ніж у конкурента.Відео - Що робити якщо конкуренти занижують ціни
Таким чином, зниження ціни не гарантує зростання продажів. Непоодинокі й ситуації коли компанія продає аналогічний продукт навіть дорожче (наприклад, шампунь для волосся або зубну пасту) і, при цьому, більш ефективно в порівнянні з конкурентами. Це відбувається за рахунок того, що вона грамотно змогла виявити потреби покупців і правильно позиціонує свій товар на ринку.
На підставі аналізу споживачів, зробіть висновки як Ви можете підвищити цінність товару для покупців. Донесіть до споживача які додаткові переваги він отримає при купівлі товару. Наприклад, шляхом вказівки на особливий унікальний функціонал продукції.
Визначте своє ключове конкурентну перевагу і коротко сформулюйте його в рамках УТП (унікальної торговельної пропозиції). Саме воно має стати лейтмотивом вашої маркетингової політики.
Також важливо зрозуміти які сервісні фактори мають значимість для Ваших клієнтів. Наприклад, Ви можете продавати автомобілі дорожче, але пропонувати при цьому безкоштовний набір додаткових опцій, яких немає у конкурентів. Або збільшити період гарантійного обслуговування з року до двох.
Оцініть конкурентні позиції товару
Оцінка конкурентоспроможності товару також грунтується на дослідженні покупців.Завдання аналізу конкурентоспроможності товару не тільки в оцінці, але і в прогнозі конкурентоспроможності продукції, а також вивченні факторів, які на неї впливають.
Щоб товар задовольняв потребам клієнтів, він повинен відповідати певним параметрам:
- технічним (властивості товару, область його застосування і призначення) -
- ергономічним і естетіческім-
- нормативним (відповідність товару чинним нормам і стандартам) -
- економічним (рівень цін на товар, його сервісне обслуговування).
Відео - Як обскакати конкурентів
На підставі аналізу конкурентоспроможності необхідно розробити заходи щодо забезпечення необхідного рівня конкурентоспроможності продукції. Наприклад, змінити упаковку товару або зробити його зручнішим для його використання.
Проаналізуйте діяльність конкурентів
Причини неефективності продажів в найзагальнішому вигляді можна звести до низької конкурентоспроможності самого товару, або недостатньо високому рівню сервісу щодо інших учасників ринку. Тому, після того, як ви визначитеся з потребами покупців, саме час детально проаналізувати діяльність конкурентів:- оціните їх сильні і слабкі сторони (частка на ринку, рівень лояльності покупців та ін.) -
- станьте їх клієнтом і подивіться на роботу компанії зсередини.
Визначте на підставі аналізу власні ринкові позиції і слабкі сторони і намагайтеся бути на «крок попереду» конкурентів.
