Як запропонувати товар, щоб його купили

Щоб продати товар, недостатньо просто добре роз`яснити клієнту його характеристики. Існує маса побічних психологічних факторів, що впливають на рішення покупця. До них відносяться поведінку продавця (ввічливість, компетентність, знання асортименту), зовнішній вигляд торгового приміщення, розстановка товарів на полицях і стелажах.

Тому перед відкриттям перевірте, чи правильно розставлені товари. Якщо в асортименті вашого магазину є як дрібні, так і великі товари, то на нижніх полицях видрукуйте масивні предмети, а на середніх - більш мініатюрні.

Якщо ви працюєте в системі прямих продажів і спілкуєтеся з клієнтом в неформальній обстановці за чашкою кави, то поставте перед ним ваш товар, щоб він міг добре розглянути його, прочитати всю необхідну інформацію.

Якщо в торговому залі людина зацікавилася якимось продуктом і не заперечує проти вашої консультації, то надайте покупцеві потрібну інформацію про продукт. Але для кожного типу клієнтів існує найактуальніша інформація. Наприклад, якщо людина є постійним покупцем вашого магазину і вже не раз здобував аналогічні товари, то про їх властивості він має велике уявлення. Тому в даному випадку проінформуйте його про терміни надходження товару (свіжа продукція будь-якої галузі цінується завжди), розкажіть про новинки, які корисно застосовувати разом з даними засобом. А якщо покупець практично нічого не знає про продукт, то надайте йому розгорнуту та детальну консультацію.

Будучи дистриб`ютором компанії прямих продажів, чітко розділяйте методи роботи з постійними клієнтами і з новачками. При демонстрації товару виробіть свою схему презентації, орієнтуючи її на різні соціальні та вікові групи покупців. Ви, безумовно, можете користуватися друкованими та електронними матеріалами, які вам надає фірма, але власна система подачі інформації підвищить ефективність вашої роботи. При цьому пам`ятайте, презентації товару необхідні як постійним, так і новим клієнтам. У презентації для людей, які знають продукцію, включайте нові, цікаві факти, які раз по раз будуть підігрівати інтерес до вже знайомого засобу. А розповідаючи про товар недосвідченому людині, використовуйте таку інформацію, щоб йому неодмінно захотілося спробувати ваш продукт.

Золоте правило для всіх продавців - не продавайте товар, продавайте можливості. Уявіть ситуацію: відвідувач будівельного магазина (класичний народний умілець) в задумливо розглядає полиці з тільки що надійшли товаром. Порадьте йому, наприклад, степлер для перетяжки м`яких меблів. Але почніть свою розповідь ні з кількості скоб, швидкості роботи, надійності пристрою, а з перспектив. Адже за допомогою простого меблевого степлера і нової оббивної тканини покупець зможе подарувати друге життя улюбленого дивану, оновити старе крісло, та й взагалі кардинально змінити інтер`єр кімнати, простіше кажучи, втілити в життя найсміливіші дизайнерські фантазії. І вже після цього (якщо знадобиться) розкажіть про функціональні особливості даного пристрою.